SINCERIDAD: CLAVE DE NEGOCIO

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La sinceridad es un término que suele estar en boca de todos pero que a la hora de la verdad brilla más por su ausencia que por su presencia.  Sin embargo,  es un valor fundamental en los negocios o, al menos, debería serlo, aunque no siempre es apreciada como tal.

¿Cuántas veces me habré encontrado con la siguiente situación? Ir a una empresa y que el propietario me cuente los problemas económicos por los que atraviesa. Hasta ahí bien, pero después, a la hora de analizar las causas, descubrimos que entre la visión del cliente y la realidad media un mundo. Y nos encontramos en la tesitura de enfrentarnos con sinceridad al problema o decirle al cliente lo que quiere oír, facturar y si te he visto, no me acuerdo. Yo opto siempre por la primera opción, aunque por ello pueda perder clientes en un primer momento. El tiempo y las cosas bien hechas, al final, tienen su recompensa.

Pongo un ejemplo práctico: empresa dedicada a los muebles con la que contacto y cuyos beneficios han caído exponencialmente en el último año. El dueño, tras tratar durante un par de horas la situación de la empresa, está completamente convencido de que el problema viene derivado de la competencia china por una parte y de los suecos de Ikea por otra, que venden demasiado barato y por eso sus clientes ya no le compran. Asegura que no puede bajar más los costes y que la única solución pasa por rebajar la calidad de su producto y relanzarlo con una campaña de marketing viral. En ese momento miro al cielo y suspiro, ya ha sido visitado por algún vendehumo amateur.

Así que le expongo mi diagnóstico preliminar: tienen un problema importante desobrestockaje en el almacén y de duplicidad en las tareas, un área administrativa desproporcionada e   incido en que  fabrican  una cantidad de productos distintos exagerada. Le indico que si quiere arreglar el problema lo que debe hacer es mejorar sus sistemas de gestión de productos y almacenaje y limitar los productos que ofrece. En ese momento el dueño de la fábrica frunció el ceño, me miró como si estuviera loco y al cabo de pocos minutos se despidió de mí con un  frío: ya nos pondremos en contacto contigo en breve. Nunca lo hicieron.

La empresa ha cerrado, por supuesto. Es cierto que protagonizaron una campaña viral para ofrecer sus productos que salió en las noticias nacionales de televisión y que tuvo hasta trending topic.  El problema es que como el desajuste real de la empresa permanecía, como el origen de los problemas no era hacer una campaña publicitaria que diera la campanada, sino solventar las ineficiencias del negocio, en cuanto pasó la novedad, las ventas volvieron a caer en picado. Trataron de sacar otras campañas similares, pero ya sin tanto éxito. Languidecieron unos meses y, al final, se tuvieron que rendir ante la evidencia.

El caso es que hace poco me volví a encontrar con el dueño de la empresa en una feria del sector y nos saludamos.  Me comentó que había tenido la fortuna de poder comenzar de nuevo gracias a la ayuda de sus familiares, pero que veinte años de esfuerzo y trabajo y ahorros se habían diluido. De una fábrica de 30 empleados había pasado a un pequeño negocio con cuatro trabajadores que servían y montaban muebles de terceros fabricantes. Lo que me dejó tocado fue su frase final: “Sabes, muchacho, el caso es que tenías razón y no te hice caso, precisamente, porque viste en una mañana lo que yo me había estado negando a ver en años”.

¿Pero en esta entrada no estaba promoviendo que se fuera sincero ante todo? ¿De qué me sirvió la sinceridad de mi planteamiento? La moraleja del asunto es que me marché de aquella feria con tres clientes a los que aquel hombre que lo había perdido todo me recomendó encarecidamente.

Lo que hacemos hoy, repercute mañana. Aunque muchos digan lo contrario, estoy convencido de que la sinceridad sigue siendo una clave de negocio importantísima.

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